引發(fā)人的深層反應(yīng)，說服才可奏效。羅伯特·西迪尼奧和其他學(xué)者的社會心理學(xué)實(shí)驗(yàn)，揭示出以下六種反應(yīng)，最早見于西迪尼奧《影響力》一書。

 

　　好感

　　如果人們因?yàn)槟阆矚g他們或因?yàn)楸舜藫碛泄餐c(diǎn)而喜歡你，那么他們更容易受你的影響。

 

　　互惠

　　人們通常會禮尚往來。如果你幫助了他們，他們也會幫助你。你采用什么姿態(tài)（例如合作），對方也會采用相應(yīng)姿態(tài)。

 

　　社會認(rèn)同

　　人們會跟隨身邊人的行為，特別是那些看上去和他們相似的人。

 

　　承諾和一致性

　　人們希望言行一致，至少給人這樣的印象。如果人們自發(fā)做過公開的承諾，他們會努力兌現(xiàn)。

 

　　權(quán)威

　　人們喜歡遵從專家和權(quán)威人士的意見（而且常常忽視自己的這種傾向）。

 

　　稀缺

　　人們會對他們認(rèn)為稀缺的事物更加珍惜。